《终端销售葵花宝典》「第一章」你店里正好缺这个产物

 新闻资讯     |      2021-10-03 22:23
本文摘要:作者:魏庆声明 :本文为魏庆原创,任何媒体转载,必须经由授权。侵权转载抄袭者,不相同,直接投诉。 第一章、终端业代的“一招制敌”推销模型第三节、你店里正好缺这个产物,如同干柴在盼望猛火!【本节内容简介】新手终端业代大多处于“行动多于思考”的年事,他进门前不知道这个店里有什么货,他不知道这个店适合什么品种,这次想给这个店卖什么品种也没思量过,店内品种宁静库存够不够他也不体贴,进门就问“老板要货不”、“拿两箱吧”,不管卖什么品种,只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。

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作者:魏庆声明 :本文为魏庆原创,任何媒体转载,必须经由授权。侵权转载抄袭者,不相同,直接投诉。

第一章、终端业代的“一招制敌”推销模型第三节、你店里正好缺这个产物,如同干柴在盼望猛火!【本节内容简介】新手终端业代大多处于“行动多于思考”的年事,他进门前不知道这个店里有什么货,他不知道这个店适合什么品种,这次想给这个店卖什么品种也没思量过,店内品种宁静库存够不够他也不体贴,进门就问“老板要货不”、“拿两箱吧”,不管卖什么品种,只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。

这么做销售可不行。我们要变被动为主动,从“乞讨”酿成“化缘”。嗯,听起来似乎差不多,都是要饭嘛!其实纷歧样,两者效果相同,但效果完全纷歧样。

乞讨是嗟来之食——没尊严、没保障,还可能被狗咬。化缘嘛!布施者自己有向善之心封禅之志,他有需求,你让他布施是帮他完成心愿,所以掏了钱还行为敬重,心生敬畏,弄欠好还给你叩头呢!这么做销售,该有多幸福!关键在于你是否启发他的需求,让他自动自发,变“要您买”为“您需要买”。您是一捆干到冒烟的干柴,饥渴中碰上我这把炽热的猛火,您就从了老讷吧!话题一、不是我要推销,是您店里正好缺这个产物!1、从产物功效和消费群结构上分析,您店里缺我这个产物:好比您这个店周围有小区,中暮年人不少,许多中暮年人另有冬天用甘油润肤的习惯,您店里没有这个产物。

这个品种正好是我们公司的拳头产物。您这里靠近回民区,缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证,您思量一下。

真实案例:烟草行业某客户司理给烟草零售户的产物需求分析。这个店位于工业区工厂人群多,靠近五金批发市场,所以东家对卷烟的需求变化比力大,主要消费群体是工业区的打工者、当地住民和过路客人,对该店卷烟的消费分析如下:2、缺少价钱带:缺价钱带:您店里的洗衣粉从三元一袋到十五元一袋的都有,可是现在许多年轻人打工暂时租屋子,不愿意买大袋的和价钱高的洗衣粉,三元钱以下价钱的小袋洗衣粉您店里没有,我这里恰好有一块五/袋、两块/袋、两块五/袋的三个单品可以给您做个增补。缺少低价钱形象产物:您知道为什么人家都说隔邻店里工具自制吗?隔邻店里新来一种“六丁目”利便面,超低价6毛钱一包,一个超低价产物把他整个店内价钱形象都拉低了。

现在都说隔邻店的自制,我这里恰好有几款低价产物可以给您补缺。缺少高价钱形象产物:对对对,咱们这个乡镇消费水平低,可是还是有一部门高消费群呀,镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道,啥人都进来,店里有几个高端产物,摆在这里纵然不卖您也不吃啥亏。

可是万一因为您这里没有高端产物,这几个称钱的主到您店里一看没有他要的烟、没有他要的酒、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了,您损失可就大了,他们来这里购物一次,可顶的上别人十次呀。

我建议您还是把我们这几种高端产物各样少拿一点。3、某品类/某价钱带品种不足,可选性不够。品类可选性:您店里洗发水有快要十种,护发素只有两个品牌,消费者可选择余地太小了,可选性不够多。

我给您增补几个护发素新品?价钱带可选性:您货架上的货真全,利便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。可是您注意到没有,您此外价钱带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价钱带,您都只有两个品种。

其实这两个价钱带的消费人群许多的,对利便面这种产物,消费者不会常年忠诚一个品牌,习惯过一点时间换同一个价钱档次的新品中尝尝,您的货不够,消费者会以为这里货不全。我今天就给您带了四种这个价钱带的品种。

4、参照系分析:脱销品种销售时机最大化,成系列销售:优选几个脱销品您试一下:您先别担忧卖不动,我们200毫升飘柔六个单品,我建议您别全拿,先拿绿飘和蓝飘试一下,这两个品种是我们最好卖的,险些家家店都有,您少拿那几只试一下啊,别人都能卖,您拿这几瓶货不会压住卖不动。脱销品的关联品种:我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下,男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部门消费群。所以男士霜,男士洗面奶,男士护手霜应该都可以卖,脱销产物成系列,销售时机才多,您才赚钱。橄榄油那么贵在您店里能卖得动,说明您这里有注重心脑血管康健不在乎价钱的消费群,我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管康健,您想想,怎么会卖不动呢?脱销品同品种的关联规格:既然福满多利便面卖得好,咱们最好把店里福满多七个口胃都进齐,您现在只有两个口胃,浪费销售时机了。

老板,我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好。说明消费者已经认这个牌子了,您最好再进几种范公酒篓的新包装:一斤装的小瓶、52度的高度酒。究竟喝酒的人各有各的酒量各有各的口胃,脱销产物多样化,成系列销售,卖货时机才多,您才赚钱。

5、平衡供应商结构:你的超市现在康师傅都占到利便面货架的80%,在这么下去他就把你们反控了,我进来你可以制约他一下,我们是大炮架子,你拿我们做架子,才气制约康师傅的一家独大。【课后思考&应用】思考:讨论本话题所讲的分析店内“缺这个产物”的10个方法,在你现在的企业能否运用?需要如何修改?行动:根据你自己总结的分析店内“缺这个产物”的模型举行实践——修正——再实践,直至形成自己的尺度课本和事情习惯。话题二、根据宁静库存算出来,你店里应该进这么多产物。

上次造访时存货量+上次客户进货量-本次造访时客户库存量即是什么——即是客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不停货(业务员是周期性造访),那么客户最小库存量应该不小于上周期的销量。为宁静起见,把这个销量放大1.5倍,即:周期销量*1.5倍,就是一个比力宁静的库存量,用宁静库存数减去现有库存数,客户此次需要进货几多就可得出。例:某客户上次造访时库存是100箱、上周进货是50箱、本周库存是120箱。

业务员是每周造访该经销商一次,则:周期销量=(上存+上进 —本存)=30箱。宁静库存=周期销量*1.5倍=30*1.5倍=45箱。本次进货量=宁静库存-本期库存=-75箱。

所以客户此次不用进货。注:所谓“周期销量=上存+上进-本存”不是绝对的,要清除上周促销、天气变化、淡旺季变化等因素,周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”,或者说是个“履历值”。所谓1.5倍宁静库存系数也不是绝对的,保质期越长系数越大,厂家送货周期越长系数要越大。

别抬杠,如果需要进新品,年前压货,促销压货。那要另当别论。好的业务人员订单一定是“算”出来的不是“要”出来的,运用宁静库存治理可以让您凭据客户实际销量/即期/断货情况,有理有据的下建议订单,可以帮客户淘汰断货/即期风险,增强说服力。

有没有可能东家不吃这一套?你跟他说了半天,东家说“滚!老子听不懂”?太有可能了,做生意的小老板许多都不懂宁静库存治理。可是没关系,没关系,不管东家何等不屑,你每次清点完库存,回到店面,就给东家“念经”:“上存/上进/本存/实销/宁静库存……”。你每念一次他的印象就会加深一次。现实很快就会教育他,现实生活中东家库存治理不善,断货、即期、破损、客户投诉险些天天发生。

下次再泛起这些问题时,你的话就会回响在他的耳边,而他也就会想:“哎!这个业务员小魏说的话似乎蛮有原理,虽然这小伙子年轻,但做事很是踏实,每次来都钻到我的库房里满头大汗地给我点库存数字、统计即期品、做先进先出,现在想想似乎人家说的什么‘上存/上进/本存/本进/实销/1.5倍宁静库存法’也有一定作用。小魏每次根据这一套给我下建议订单,效果他的货就是不会断货也不会积压。另一个厂的业务员每次来都给我进货,效果搞得我有的品种积压,有的品种断货。这小伙子虽然年轻,但做事认真,而且似乎还真的有两下子。

”东家大多不会有这份毅力,真的根据你教他的库存治理方法把他的所有品项管起来,但只要你能对他有所触动,就已经到达目的了——东家认可你的专业水平,你的形象就高峻了一次。“念经”不仅仅是用语言,还可以言传身教,你亲自动手把新产物打一个堆头,跟他“赌钱”,做好陈列销量就会上升,事实会让他信服。你让他按你的方式订货,他不吃这一套,你就把按公式算出来的建议订单放在他下的订单旁边,一个月下往返顾一下,比一比谁的订单更科学——经销商专业水平不够,又同时照顾十几个品牌,专注度也不够,这场角逐八成是你赢。

几个回合下来,他就服了你了,你的形象又高峻了一次,也许今后以后他会告诉你:“订单你帮我下吧,我只管掏钱,此外不管”。小结和分析:新手终端业代大多处于行动多于思考的年事,进门前这个店里有什么货他不知道,这个店适合什么品种他不知道,这次想给这个店卖什么品种也没思量过,店内品种宁静库存够不够他也不体贴,进门就问“老板要货不”、“拿两箱吧”,不管卖什么品种,只要有订单就行。这种销售有点像乞讨。

老“托钵人”(老业代)比力厉害,因为对自己的客户了如指掌,如果今天要铺新品,这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品、哪几家店进了新品能卖得不错,他大多心里有数。这是好事也是坏事,老“托钵人”(业代)到达这个境界靠时间——对企业来说这就是人员造就的成本,老“托钵人”(业代)要靠履历靠对客户的熟悉度,可是没有数据参考究竟不精准。新品上市老“托钵人”(业代),容易预设态度,只去他认为能卖的几家店推销,“哪个店能卖我有数,其他店一般我都不会说,说了也是白说”。所以,嘴上喊新品铺不起来,实际上另有不少东家没有“被推销过”,人为造成铺货率提升障碍。

根据本节所学的专业模型去事情,不需要很长时间积累就能酿成“丏帮八袋门生”(专业业代),在卖货之前,根据如上专业模型视察,视察这个客户的周围商圈需要什么产物?视察这个客户周围的商店卖什么货?视察这个客户店内缺什么功效的产物?缺什么价钱带的产物?哪个品类和价钱带缺少可选性?缺不缺脱销品?脱销品的关联品种有没有?脱销品自身成不成系列?产物宁静库存够不够……。其实,东家大多是小生意人,没那么精明,大多数东家并不知道自己哪个品种库存不够了,不知道自己店里少哪个品种,不知道自己的商圈应该上什么新品种,甚至没有算过自己的差别品种的单元利润乘以销量带来的总利润——谁人产物更赚钱。

店内产物线点水不漏全部宁静库存富足的客户我至今还没见过。只要您肯下功夫视察,一定100%能找到破绽,关键是事先视察事前分析做好准备,要牢牢记着:“我卖给东家的,一定是店里缺的产物。不是我要卖,而是你店里需要买!你这捆干柴,正好碰上我这把猛火!”【课后思考&应用】思考&讨论:召集同事讨论“宁静库存订单法”在你现在的企业要如何变通?宁静库存系数定几多才合适?行动:根据学习——实践——修正——再实践的循环,运用“宁静库存订单法”,直到形成自己的尺度课本和事情习惯。

作者简介:魏庆。


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